年入 2 亿，赋能 8000+ 培训机构，这个 K12 垂直领域的“黑马”，如何把 B 端生意做大？
来源：互联网思维
编辑：安迪
2019-08-03 11:23
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门店数量：暂未公开基本投资：
心理学上有一种说法叫“沉锚效应”，是指人们的思想容易受到第一印象或者第一信息的支配，就像被沉入海底的锚固定在某一处。
“做产品就是要找到应用者的最强价值锚，这样有定向需求时，脑海筛选出的第一品牌就是你。就像要喝咖啡，你首先会想起星巴克，用手机会想起华为。”欧美思创始人杨杰说。
在业内看来，这家教育机构整体解决方案服务商有望成为B端垂直领域的top品牌。
2013年切入细分市场，这匹“黑马”一直在狂奔。在先后拿到5000万和1.5亿的轮次投资后，欧美思不断整合中下游培训机构的标准化服务，与8000多家培训机构建立战略合作，建立起规模化效应下的品牌护城河。
守着“互联网+教育 B2B”的路线不断下沉，欧美思的成功有何借鉴意义？
01
冬末春初，从窗口吹进来的风里有一种侵入骨髓的冷，杨杰揉了揉有些发僵的脸，陷入沉思。
创业多年，他始终坚持走“互联网 +教育 B2B”路线，这与风口上的在线教育 O2O 理念多少有些相悖，因此一直没能找到合适的投资方。
当时，教育互联网的概念打得火热，庞大的市场潜力与广阔的市场前景，令教育 O2O 平台备受资本追捧，与这些平台在商业计划书中描绘的动辄十几倍的指数级增长相比，老杨讲的企业服务故事，就显得骨感了很多。到底是转做C端生意还是坚持B端输出？
当瓶颈到来的时候，杨杰选择等待，等市场泡沫消退，等资本市场降温，回归理性。
“综合考虑下来，我们还是想在这个池子里发现机会。大的教育机构已经成型，有品牌效应，获客成本低且形成了良性循环，能投入更多资金来培养师资、建设内容，这个赛道很难跑出新的种子选手。而且，**老师是存量市场，不会持续规模化。”杨杰认为。
借着红利，一大批中小型教育培训机构在爆发式的增长。杨杰心中十分清楚，教育培训市场虽大，却一直是一个非常分散的市场格局，好未来、新东方、学大教育等大型教育集团，所占的市场份额仅仅不到 5%，高达 95%的教育培训市场都是由中小培训机构组成的。
而这类培训机构，缺乏企业化运营的思路和方法，没有标准化的管理和产品，可复制性差，几乎无法进行跨区域的经营、复制。
解决它们的痛点，这是杨杰创业的初心，也是坚持的信心所在。
不得不说，他赌对了。如今，那些当年风口上的概念几乎夭折80%，而B端这条赛道反而竞争者少，用他自己的话，“做卖水人，卖1块钱一瓶的矿泉水，也能成功。”
欧美思的思路是，从管理软件入手，用半年多开发了一套针对传统教育机构的ERP管理系统产品，主打“ERP 软件+校长培训”服务。
而后，又开设了“黄埔工程”和“新锐工程”，为学校骨干员工和基层员工提供有针对性的特殊培训，帮助学校中层管理人员提升管理能力和执行力，提高基层员工的忠诚度和业务能力，最终围绕校长(最高管理者)、分校长(中级管理层)、员工(基础工作者)形成了三大课程培训体系，为教育机构提供选址、设计、装修、招生、管理、股权分配等服务，这就是欧美思的“管理解决方案”。
具体包括：精英校长特训营、招生实战营、家庭教育规划师、黄埔工程中层骨干特训营、新锐工程基层员工特训营、台湾游学营、中国名校行、中国好校长等管理产品。
02
商业领域有种围棋思维。放在企业来讲叫战略，布局要看到一盘棋接下来会发生什么，战略会决定这个企业未来的四五年。
“在政策的利好下，也爆发了很多素质类教育创业，我们的服务对象很多来自三四线，也有做这方面的资源输出，和他们聊后，我认为非常有机会。”
○ 难用数字衡量教学结果(比如美术，它有美感，但是很难数字化)；
所以，杨杰认为，培训学校的标准化运营需要做到教学标准化、市场标准化、服务标准化、管理标准化四个方面。
而帮助这类教育机构将素质教育的流程和内容尽可能标准化和差异化，是**的机会产出。
一方面，欧美思与国际公司合作，引进国外优质原版教材，为了避免非母语国家在落地过程中可能会出现的教案、教学方法、教学资料“水土不服”的情况，欧美思不吝重金聘请国内知名教育教学专家共同研发，将其进行本土化完善，打造出一套适合中小培训机构快速复制、快速上手的教学材料，形成具有可操作性的教学体系。
另一方面，欧美思与会员学校进行合作，选取那些经过了 5~10 年实际使用、被数十万学生学习体验过的**教育产品，利用自身优质的教育资源和强大的研发能力，将会员学校多年实践的课程，进行教材、教学体系的升级开发，将其打磨成系统化、标准化、可复制性强的教学产品推向全国，如星光模特、海滨美术等等，都是来自欧美思会员学校的**教学产品。
此外，目前规划中的教育AI产品，将学习自适应技术引入教学环节。通过音频、图像、文字等识别分析系统，自动解析孩子的学习情况，输出个体成长模型，并与**成长模型比对后，为教师、学生出具最适合的学习指导方案，实现因材施教，且为家长提供可视化的教学成果展现。
现在，大批新进入教育行业的创业者受益于欧美思教学标准化输出，健康、快速的成长起来。
7月10日，为了解决孩子读书少、写作难的核心问题，为教育机构提供读写解决方案。欧美思发布了其阅读产品——欧美思阅读，其线上课程付费产品均为视频形式，采用真人情景演义、外景实拍、**制作、动画等多种表现形式，包括每日一课、小学必备古诗、作文技巧、分级阅读四大产品线。
6月12日，欧美思音乐教室**。该产品在教学方面呈现多媒体化、模块标准化、教学互动化、进度可视化、上课集体化。互动化教学，使进度统一，课堂气氛活跃，更适合启蒙阶段学生学习心理。进度可视化，使机构、家长、学生对学习进度一目了然。明白消费，透明管理，集体化上课，提升教师薪酬，增加教室使用率。最终，让机构收入倍增。
而这类内容服务，让欧美思的合作会员单位，一下子在市场上确立了差异化的竞争优势。
李晓英的乐学文化是欧美思合作了8年的会员单位。她例举了欧美思的差异化输出：“比如画一个蜗牛，欧美思会先放动画，展示森林里的蜗牛、庄稼地的蜗牛、非洲的蜗牛、各种各样的蜗牛。蜗牛还是动态的，爬着是怎样的，躺着是怎样的，可以让孩子特别直观地认识蜗牛，拓展了思维。**课上才会讲蜗牛怎么画。”
李晓英认为，这样画出来的蜗牛才有生命力，因为孩子们加了自己的想象进去。之后，乐学文化又相继引入了欧美思开发的口才、机器人、速读速记等多门课程。
李晓英表示，差异化的内容，是乐学文化如今应对竞争的一道屏障。“竞品太多了，一栋大厦里就二十几家，小作坊式的机构已经开始打价格战，有的课程已经到了380元/年，完全是赔本赚吆喝。”
燕园学程校长白国庆说，2017年加盟欧美思前，总共学员600名，到了2018年年底，学员已经突破了2100名。欧美思给他**的帮助，就是将教学产品进行了底层重塑，一下子把学校的竞争力拔高了。
“我们推出的兴墨书法这个教学产品赢得了家长和孩子的一致肯定。除了系统帮助孩子们掌握书法技巧外，每年，欧美思都会链接北京‘星光校园’少年书画展这一主题活动，让孩子们有进一步的交流空间。此外，还搭建了‘华语之星’风采展示、‘挑战超强记忆’选拔大赛等跨区域的交流和游学体验活动，进一步拓展了孩子们的视野。”白国庆表示
乔洁的5岁女儿涂成悦性格一直比较内向。为了改变女儿怕生的性格，她带着女儿尝试过很多课程，最终选择在李晓英的乐学文化，学习美术、口才、机器人等课程。
“此前踩过很多坑，有交了钱学校跑路的，也有装修高端大气上档次，但内容却不怎么样的。”而这次，乔洁对结果比较满意，“在乐学文化半年多，5岁的女儿转变很大，已经能在公众场合展示自己，表达自己的观点，而且在绘画方面还很有自己的想法。”
其实，聚焦素质教育，打造课程内容，欧美思有自己独特的方法论。
杨杰认为，首先，要符合国家政策，国家倡导的会积极开发；其次，不做“第一个吃螃蟹的人”。
他解释说：“我们会对标国内市场，比如编程教育有几个公司拿到融资了，就说明这个项目市场已经比较成熟，可以迅速跟进了。”
欧美思的核心，是打造一个优质的内容知识平台，能够分发给全国的孩子。在这个过程中，不断积累线下渠道，可以把单个科目的价格压到很低。
目前欧美思内容研发和技术支持团队，共有400多人，占公司总人数一半以上。
产品方面，欧美思积极响应国家复兴传统文化的政策，引入了大量国学、文学的课程，具体包括专注写作的华语作文、专注毛笔书法的兴墨书法、专注硬笔书法的半墨写字、专注阅读速度训练的高分速读、专注阅读指导的欧美思阅读、专注文学熏陶的欧美思大文学、专注国学文化的一知一行国学。为了相应国家孩子们的科学素养培养，欧美思研发了专门针对儿童的教育项目酷吧机器人及哈利魔法科学。目前，形成了华语作文、国际英语、哈利魔法科学、酷吧机器人、海滨少儿美术、高分速读等20多个技术赋能教学产品。
此外，欧美思还输出平台的权威测评、活动大赛、节目展演、研学等营销产品。
03
从2016年完成5000万元A轮融资，到2018年2月完成1.5亿元B轮融资。短短的5年多时间内，欧美思在资本市场和业内都受到了充分的认可。
这些成绩的获得，杨杰归功于对会员单位的真正关注、自身业务比较务实以及合作伙伴的支持与帮助。
都知道K12教育**的痛点之一是招生难，欧美思就抓住了客户的这个痛点，开始做文章。
不久，欧美思开发了**名叫“招生云”的一站式招生营销工具，利用移动互联网的技术优势和营销理念，集吸粉、分享传播、成交、品牌推广于一体，让传统的招生方式具有了互联网的传播属性，令培训学校的招生工作更加便捷、高效。
上线仅 1 个月，“招生云”的使用用户就达到了 300 家，截止到现在，付费客户已经超过了3000 家。
除了线上支持，欧美思还在线下给予会员单位更多的支持。
以北京金色阶梯学校为例。投资人之前从事房地产，是教育行业的小白，在 2017年3月与欧美思正式签约并进入教育行业。前期，欧美思老师手把手进行招生服务，先是启动欧美思幼升小项目，首期招生65人，半年后，又陆续增加了海滨少儿美术、华语作文、酷吧机器人等高年龄段项目。两年内3次招生，就从0增加到65人，再增加到200人，再增加到300人。教学效果得的周边家长们的一致认同。
为了更好地让合作单位用好内容、提升管理能力、提升团队凝聚力，欧美思还搭建了系统的培训课程。
可以简单概括为：在上课7天前，受训者先自我体检，每天提出自己最关心的一个问题。然后3天集中学习，之后欧美思再跟踪8天，看看在落地中遇到了哪些问题。
这个模式实行后，大家可以带着针对性问题去听课，比灌输要好太多。
一场培训大致有150-300位会员参加，每天欧美思还会给他们留作业，诸如在哪些方面有疑惑，在课堂上学到了什么，以后要怎么用之类的。然后通过“小打卡”（第三方工具），给每个会员的回答做回复和批改。
根据实际反馈，以及具体落地中校长们遇到的坑，欧美思还会定期组织线上复训，再讲一遍内容。
听课枯燥，就带着大家到做得好的学校里去游学，亲自感受好学校是怎么运转的。开发家庭教育课程，为学校提供与家长沟通连接的素材。还有实战演练，手把手教员工如何招生。
不需要投入研发，可快速引入不同课程，迅速收到用户反馈，获取收益。这是广大培训机构为欧美思买单的重要原因。
日前，正在欧美思总部受训的杜静怡表示，在欧美思接受了3天的专业培训，自己再练一个月的课，连续30天每天完成欧美思线上作业，就可以掌握课程内容。
“像欧美思的美术、作文、机器人教学项目，都属于合作型的项目，复制到学校就能用。”体验到产品的简单易操作后，杜静怡感觉对教学游刃有余，“其实，第三方只要拥有成体系的课程，就可以加入欧美思，成为其中一员。加入之后，只需对课程质量负责，前端的销售、后端的支持都不需要管，总部都大力支持。”
因为标准化的输出和差异化的特色，这几年欧美思的用户人群发生了很大变化。最早时，合作会员单位的校长们多是行业内出身，而这几年，不少跨界者也开始关注他们，之前有一个开餐馆的投资人，也跟着跨行进来了。
“我们有一个跨界的会员，签订合作协议后，我们帮他搭建课程，宣传推广，还有招生服务，短短1个月，就已经招收了200多个学员，不到3个月，他的先期投入已经完全收回。”杨杰说。
接下来，欧美思将主要服务三四线城市的教育培训机构。
截至目前，欧美思教育集团面向全国的教育培训机构，建立了网络服务、管理服务、教学服务、营销服务、投资服务五大服务体系。针对推广、招生、教学、教务各方面难题，提供以管理云、校长云、招生云、测评云、学习云等教育解决方案。而且，未来会加大科技的投入，用科技赋能教育。
此外，将支持服务下沉到家门口，欧美思教育集团斥巨资在西安、郑州、南京、长沙、重庆、贵阳、广州、杭州建设了八个分公司，目前，会员已覆盖全国25个省市自治区，会员分校超过3000家，项目合作校达8000余家。
“接下来，欧美思将进一步势能下延，目标在全国范围内找到6万名有梦想的合作伙伴。依托欧美思优势资源和标准化服务，赋能更多的教育创业者，打造更多区域龙头和万人大校。”杨杰说，“我们也希望能有更多的人关注素质教育，进入教育行业，共同努力为中国的素质教育发展而贡献力量。同时，在资本和各方帮助下，快速发展的欧美思计划在三年左右实现上市，正式登陆资本市场。”
原文出处：http://www.jiaoyu121.com/redian/10147.html
